Как предложить лучшие условия продажи и сервиса грузового транспорта?

На рынке коммерческого транспорта сейчас можно наблюдать не только широкий выбор транспортных средств, но и довольно жесткую конкуренцию основных игроков. И чтобы эту конкуренцию выиграть, автопроизводителям мало продать перевозчику автомобиль по выгодной цене. При этом необходимо вынуть из рукава такой козырь, чтобы клиент ахнул и ухватился за предложение обеими руками.

Итак, какие программы лояльности, а по сути своей приманки, есть у ведущих игроков рынка?

"Для постоянных клиентов существует программа Before Service, заключающаяся в бесплатной комплексной диагностике эксплуатируемого парка машин Hyundai, бесплатной замене масляных и воздушных фильтров и предоставлении дополнительных скидок на стоимость работ и запасных частей, - сообщил "РГ" управляющий директор "Хендэ Трак энд Бас Рус" Алексей Храмцовский, - в этом году программа будет проводиться второй раз. Так же для постоянных клиентов разработана специальная корпоративная программа, позволяющая получить дифференцированную скидку в зависимости от объема планируемой закупки машин, а также произвести техническое обслуживание коммерческого автомобиля марки Hyundai на индивидуальных условиях".

Такие программы поддержки и индивидуальный подход к потребностям каждого клиента особенно актуальны в настоящее время, считает топ-менеджер "Хендэ Трак энд Бас Рус".

Группа ГАЗ предлагает покупателям марки "ГАЗ" годовую карту с бесплатным набором услуг помощи на дороге - "ГАЗ-Ассистанс". Территория оказания бесплатных услуг - города плюс 250 километров от них. Сеть покрытия - вся Россия. Так же по этой карте авто клиентов эвакуируют на авторизированные СТО, где дополнительно можно сэкономить, получив скидку на запчасти и работы до 7 процентов.

Программы поддержки и индивидуальный подход к каждому клиенту сейчас особенно актуальны

Все юрлица и ИП получают в подарок при покупке топливную карту "ГАЗ-Клуб". Авторизировавшись в личном кабинете, владелец бизнеса получает полную раскладку по всем заправкам автомобилей парка, а также расходам на топливо. Топливная карта позволяет приобретать топливо с отсрочкой платежа, а также получать возврат налога.

"Подобные программы являются одним из факторов, повышающих лояльность к выбранной марке, - сообщили "РГ" в Группе ГАЗ, - однако если сравнивать по степени значимости, более важными с точки зрения влияния на продажи являются фирменные финансовые программы и инструменты (лизинг, кредит, trade-in), которые позволяют экономить при покупке или оптимальным для данного бизнеса образом распределять сроки и суммы платежей. Также важным элементом обеспечения лояльности (особенно крупных транспортных компаний) являются долгосрочные сервисные контракты, которые позволяют уже в момент покупки автомобиля зафиксировать расходы на сервис на несколько лет вперед".

Тезис автопроизводителя о доминанте экономии при покупке подтверждает и перевозчик. "Основные факторы при выборе - первоначальная цена транспортного средства и его надежность. Все остальное вторично, - считает технический директор AsstrA AG Вадим Плотников. - Тем более что на сегодня выгодных предложений пока не поступало, за исключением программы утилизации от дилеров КАМАЗа. Но нас такая техника и, соответственно, такие программы пока не заинтересовали. Пока же автопроизводители и их дилеры настроены на получение прибыли, и в принципе, это логично. Если бы на рынке автоперевозок была бы хорошая экономическая ситуация, то от этого бы выигрывали все - и производители, и дилеры, и перевозчики".