Чем заняться за час до внезапных переговоров?

В телеграм-канале «Цели за горизонтом» – премьера рубрики для приглашенных экспертов. Своими авторскими инструментами делится профессиональный переговорщик с 30-летним стажем, основатель школы «Дао переговоров» Александр Кондратович.

Об эксперте
Александр Кондратович в бизнесе с 1993 года, в профессиональном активе более 20 000 часов переговорной практики. Приглашенный эксперт компаний «Норникель», «Северсталь», «Газпром», Simbrella Group B.V., «Казмунайгаз» и т.д.. Стратегия: побеждать в деловых переговорах еще до их начала.

– Александр, что, кроме прямой выгоды – заключенных контрактов – дает бизнесмену, менеджеру умение вести переговоры?
– Переговорная практика учит быть аккуратным в оценках и выводах, видеть ситуацию с разных сторон, в том числе глазами оппонента, проверять источники информации, мыслить критически и аналитически, оставаться открытым для более эффективных подходов.
К примеру, недавно мой ученик занял первое место в управленческих поединках. Ему помог победить мой новый переговорный инструмент «мир-мир».
Вы, конечно, слышали о подходе win-win (когда в переговорах выигрывают обе стороны). «Мир-мир» идет еще дальше, предлагая проявить заботу об интересах оппонента. Многим этот совет покажется чрезмерным. На самом деле, принимая точку зрения оппонента, мы расширяем свою картину мира, видим гораздо больше вариантов действий и доступных ресурсов. Открываем для себя лучшее решение.
А еще переговоры развивают самоконтроль. Сложно договариваться с другими людьми, пока мы не договорились сами с собой. Поэтому я советую бизнесменам коллекционировать фразы-«кинжалы», которые их ранят, выводят из себя. Как правило, за ними стоят психологические травмы из прошлого, которые нужно проработать.
– Поделитесь, пожалуйста, инструментами, которые сможет использовать бизнесмен без опыта переговоров, если через час предстоит важная встреча.
– В вашем вопросе я услышал смелое допущение, что где-то существует люди без опыта переговоров. На самом деле, все мы – переговорщики с раннего детства. Просто не все это осознают. Или не все считают свой опыт успешным.
Лучший способ потратить час перед внезапной встречей – собрать информацию о вашем оппоненте и его целях. Или, как говорят переговорщики, провести аналитическую разведку.
На этом этапе я обычно рекомендую использовать свою авторскую ИРPРА-модель.
«И» – выпишите в столбик, в чем заключаются интересы вашего оппонента в данной переговорной ситуации.
«Р» – перечислите риски, с которыми сталкивается оппонент
«Р» – назовите, рамки, ограничения, вынуждающие оппонента вести себя определенным образом (например, связанные с рыночной коньюнктурой, бюджетными ограничениями, сроками и т.д.).

«Р» – определите ресурсы, доступные вашему оппоненту и полезные для вас (деньги, связи, сильная команда, высокий социальный статус, собственные информационные ресурсы и т.п.).
«А» – предположите альтернативные варианты, которыми оппонент сможет воспользоваться в случае провала ваших переговоров.
После этого вам следует проработать по ИРPРА-модели вашу собственную переговорную позицию. К слову, есть хороший способ сравнить и проанализировать обе позиции (вашу и оппонента) одновременно. Вы можете с самого начала фиксировать их в виде двух ментальных карт на онлайновой доске типа Miro.
– Какой результат это даст через час?
– Даже при нехватке информации вы сможете достаточно объективно просчитать ситуацию и определить свои переговорные рамки (решения, на которые вы готовы пойти – и на которые никогда не пойдете).
Кроме того, выгрузив из головы и осмыслив свои опасения, вы снизите уровень стресса и неопределенности.
Наконец, предварительная подготовка подскажет вам, какие вопросы задать на переговорах оппоненту, которые еще больше прояснят его цели, опасения и намерения. Например, почему он делает это предложение именно вам? Какой бюджет и другие ресурсы собирается вложить? Готов ли к независимой экспертизе проекта? И так далее.
Старайтесь, однако, быть аккуратными в формулировках. Например, все мы легко делимся проблемами с хорошими знакомыми. Но в переговорах слово «проблемы» само по себе нередко провоцирует конфликт. Придерживайтесь менее агрессивных формулировок, внимательно слушайте собеседника, используйте его собственную терминологию.
Поскольку встреча готовилась спонтанно, вряд ли стоит принимать на ней окончательное решение. Конечно, порой нам не оставляют выбора. Однако непроработанное решение – всегда риск, что вы получите меньше, чем хотели, и потратите больше, чем собирались. Постарайтесь согласовать с оппонентом дополнительную встречу, чтобы получить передышку и еще раз все тщательно взвесить.
И последняя рекомендация: заведите у себя в телефоне личный «экспертный совет»: контакты юристов, производственных, финансовых и других специалистов, к которым вы можете обратиться за помощью, когда до переговоров осталось меньше часа.

P.S. Подписывайтесь на телеграм-канал «Цели за горизонтом»! Используйте опыт лучших отечественных специалистов! Делитесь с коллегами собственным опытом!